مسابقه شماره ۲

طراحى، اجرا و داورى : تيم جمال قمرى

برای ترغيب مشتريان نسبت به خريد كردن، دو گزینه را مدنظر دارید. گزینه اول این است که برای یک مدت محدود، تخفيف در نظر بگیرید و گزینه دوم این است که برای تعداد محدودی از محصول، تخفيف داشته باشید. کدام رویکرد موثرتر است؟

الف. تخفيف برای مدت محدود
ب. تخفيف برای تعداد محدود
ج. هر دو به یک میزان جذابیت ایجاد می‌کند
د. هیچ یک نتیجه مثبتی ایجاد نمی‌کند

شركت در مسابقه:
گزينه مدنظر و دليل انتخاب خود را در فرم مقابل ثبت كنيد.
مهلت شركت در مسابقه:
پايان روز چهارشنبه ٢١ تير
جايزه مسابقه:
از میان کسانی که پاسخ و دلیل درست را ثبت می کنند، یک نفر به قید قرعه به عنوان برنده انتخاب می‌شود؛ برنده مسابقه در شبکه‌های اجتماعی جمال قمری معرفی می‌شود و با همکاری انتشارات لیوسا، یک جلد از کتاب‌های جمال قمری به عنوان هدیه به وى اعطا می‌شود.
زمان اعلام برنده مسابقه:
پنج شنبه ۲۲ تير، ساعت ١٠ شب در کانال جمال قمری

سوال مسابقه شماره ٢:

برای ترغيب مشتريان به خريد كردن، دو گزینه را مدنظر دارید. گزینه اول این که برای یک مدت محدود، تخفيف در نظر بگیرید و گزینه دوم این که برای تعداد محدودی از محصول، تخفيف داشته باشید. کدام سياست موثرتر است؟
الف. تخفيف برای مدت محدود
ب. تخفيف برای تعداد محدود
ج. هر دو به یک میزان جذابیت ایجاد می‌کند
د. هیچ‌یک نتیجه مثبتی ایجاد نمی‌کند

تحليل:

١. انسان آنچه كمتر دارد را بيشتر طلب مى كند و به همين دليل محدوديت، يكى از محرك هاى تصميم گيرى براى انسان است.  
٢. كسب و كارها از محدوديت در قالب كميابى مى توانند استفاده كنند.
٣. در پاره اى از كسب و كارها محدوديت زمان و در برخى كسب و كارها، محدوديت تعداد و در  بعضى ديگر از كسب و كارها هر دو نوع محدوديت قابل اجراست.
٤. پژوهش هاى روان شناسى كسب و كار نشان مى دهد در مواقعى كه هر دو نوع محدوديت (زمان و تعداد) امكان پذير است، محدوديت تعداد، محرك قويترى مى باشد. چرا كه محدوديت زمان صرفا يك اهرم فشار مبتنى بر كميابى بر مشتريان ايجاد مى كند، اما محدوديت تعداد با ايجاد رقابت با ساير مشتريان، آنها را نسبت به خريد ترغيب مى كند.
٥. محدوديت زمان، اين تنش را ايجاد مى كند كه “مبادا زمان پايان يابد”، اما كنترل را در اختيار خود مشترى قرار مى دهد كه تا قبل از اتمام مهلت، چه زمانى نسبت به خريد اقدام كند. ولى محدوديت تعداد، علاوه بر تنش تمام شدن، تنش ناشى از ابهام نسبت به رفتار ساير مشتريان را نيز به همراه دارد.
بنا بر اين، گزینه (ب) متقاعدكننده ترين روش در این موقعیت می‌باشد. 

فرشاد صفرى
برنده مسابقه شماره 1

کتاب “متقاعدسازى” نوشته جمال قمری از طرف انتشارات ليوسا به برنده تقدیم شد..

سوال مسابقه شماره ١:

فردا صبح قرار است با یکی از همکارانتان مذاکره ای داشته باشید. دو سال است که یکدیگر را می‌شناسید و ارتباط سازنده ای در این مدت داشته‌اید. شما مطلع هستید که او نسبت به شما احساس و نگرش مثبتی دارد. کدام یک از رویکردهای زیر را در جلسه مذاکره دنبال می‌کنید؟

الف: جلسه را با رویکردی سخت و جدی طی می‌کنم و نسبت به مواضع و خواسته هاى خود مصر هستم
ب: جلسه را همراه با مصالحه طی می‌کنم و نسبت به مواضع و خواسته هاى خود ملایمت دارم
ج: ابتدای جلسه، سخت و مصر هستم و به تدریج به سمت انتهای جلسه، نرمش و ملایمت را بیشتر می‌کنم
د: ابتدای جلسه، نرم و ملایم هستم و به تدریج به سمت انتهای جلسه، جدی‌تر و مصرانه‌تر رفتار می‌کنم

ابتدا دو نكته:

– هوش مذاكره ارتباطى با سن، جنسيت، مدرك تحصيلى، طبقه اجتماعى و رده سازمانى ندارد. هوش مذاكره، قدرت ذهن و زبان است.
– هوش مذاکره یعنی انتخاب موثرترین رویکرد مذاکره بر اساس موقعیت و اطلاعات موجود. بسيارى از پاسخ هاى شركت كنندگان در مسابقه بدون در نظر گرفتن موقعيت مطرح شده در سوال نوشته شده بود.

تحليل:

١. برای انتخاب منش و سبک سخت یا نرم در مذاکره، دو محرک اساسی مدنظر است. محرک علاقه و محرک مقابله به مثل.
محرک علاقه يعنى ايجاد احساس و نگرش مثبت در طرف مقابل نسبت به خود. اين محرك ایجاب می‌کند که مذاکره را با نرمش و مصالحه آغاز کنید.
محرک مقابله به مثل يعنى انجام يك كار مثبت يا دادن يك امتياز. اين محرك ایجاب می‌کند که مذاکره را سخت و جدی آغاز کنید و به تدریج رویکرد نرم و همراه با مصالحه را در پیش بگیرید تا به دلیل این تغییر مثبت سبک، طرف مقابل احساس کند كه امتیاز دریافت کرده است.
با توجه به این که در شرح موقعیت، قید شده که طرف مذاکره همکار شما است که ارتباط سازنده‌ای با شما داشته و نگرش و احساس مثبتی نسبت به شما دارد، محرک علاقه قبلا فعال شده است و استراتژی مبتنی بر محرک مقابله به مثل هوشمندانه‌تر است.
٢. در مذاکره دو “نقطه اثر” کلیدی وجود دارد: اثر اولیه (رفتار مثبت و ملایم در دقایق ابتدایی مذاکره) و اثر نهایی (رفتار مثبت و ملایم در دقایق انتهایی مذاکره)
برای کسانی که در گذشته با شما ارتباط خوبی داشته‌اند و احساس مثبتی نسبت به شما دارند، اثر نهایی مهمتر از اثر اولیه است، چرا که فرد مقابل با نگرش مثبت وارد مذاکره می‌شود و هوشمندانه است که با فعال‌سازی محرک مقابله به مثل، مذاکره را به‌گونه‌ای مدیریت کنید که با نگرش مثبت مذاکره را ترک کند.
بنا بر دو دلیل اساسی فوق، گزینه (ج) موثرترین رویکرد مذاكره در این موقعیت می‌باشد.

خسرو اكبرى
برنده مسابقه شماره 1

کتاب “فن چانه زنى در مذاكره و فروش” نوشته جمال قمری با امضای مولف از طرف انتشارات ليوسا به برنده تقدیم شد.