مسابقه شماره ۲

طراحى، اجرا و داورى : تیم جمال قمرى

برای ترغیب مشتریان نسبت به خرید کردن، دو گزینه را مدنظر دارید. گزینه اول این است که برای یک مدت محدود، تخفیف در نظر بگیرید و گزینه دوم این است که برای تعداد محدودی از محصول، تخفیف داشته باشید. کدام رویکرد موثرتر است؟

الف. تخفیف برای مدت محدود
ب. تخفیف برای تعداد محدود
ج. هر دو به یک میزان جذابیت ایجاد می‌کند
د. هیچ یک نتیجه مثبتی ایجاد نمی‌کند

شرکت در مسابقه:
گزینه مدنظر و دلیل انتخاب خود را در فرم مقابل ثبت کنید.
مهلت شرکت در مسابقه:
پایان روز چهارشنبه ٢١ تیر
جایزه مسابقه:
از میان کسانی که پاسخ و دلیل درست را ثبت می کنند، یک نفر به قید قرعه به عنوان برنده انتخاب می‌شود؛ برنده مسابقه در شبکه‌های اجتماعی جمال قمری معرفی می‌شود و با همکاری انتشارات لیوسا، یک جلد از کتاب‌های جمال قمری به عنوان هدیه به وى اعطا می‌شود.
زمان اعلام برنده مسابقه:
پنج شنبه ۲۲ تیر، ساعت ١٠ شب در کانال جمال قمری

سوال مسابقه شماره ٢:

برای ترغیب مشتریان به خرید کردن، دو گزینه را مدنظر دارید. گزینه اول این که برای یک مدت محدود، تخفیف در نظر بگیرید و گزینه دوم این که برای تعداد محدودی از محصول، تخفیف داشته باشید. کدام سیاست موثرتر است؟
الف. تخفیف برای مدت محدود
ب. تخفیف برای تعداد محدود
ج. هر دو به یک میزان جذابیت ایجاد می‌کند
د. هیچ‌یک نتیجه مثبتی ایجاد نمی‌کند

تحلیل:

١. انسان آنچه کمتر دارد را بیشتر طلب مى کند و به همین دلیل محدودیت، یکى از محرک هاى تصمیم گیرى براى انسان است.  
٢. کسب و کارها از محدودیت در قالب کمیابى مى توانند استفاده کنند.
٣. در پاره اى از کسب و کارها محدودیت زمان و در برخى کسب و کارها، محدودیت تعداد و در  بعضى دیگر از کسب و کارها هر دو نوع محدودیت قابل اجراست.
۴. پژوهش هاى روان شناسى کسب و کار نشان مى دهد در مواقعى که هر دو نوع محدودیت (زمان و تعداد) امکان پذیر است، محدودیت تعداد، محرک قویترى مى باشد. چرا که محدودیت زمان صرفا یک اهرم فشار مبتنى بر کمیابى بر مشتریان ایجاد مى کند، اما محدودیت تعداد با ایجاد رقابت با سایر مشتریان، آنها را نسبت به خرید ترغیب مى کند.
۵. محدودیت زمان، این تنش را ایجاد مى کند که “مبادا زمان پایان یابد”، اما کنترل را در اختیار خود مشترى قرار مى دهد که تا قبل از اتمام مهلت، چه زمانى نسبت به خرید اقدام کند. ولى محدودیت تعداد، علاوه بر تنش تمام شدن، تنش ناشى از ابهام نسبت به رفتار سایر مشتریان را نیز به همراه دارد.
بنا بر این، گزینه (ب) متقاعدکننده ترین روش در این موقعیت می‌باشد. 

فرشاد صفرى
برنده مسابقه شماره ۱

کتاب “متقاعدسازى” نوشته جمال قمری از طرف انتشارات لیوسا به برنده تقدیم شد..

سوال مسابقه شماره ١:

فردا صبح قرار است با یکی از همکارانتان مذاکره ای داشته باشید. دو سال است که یکدیگر را می‌شناسید و ارتباط سازنده ای در این مدت داشته‌اید. شما مطلع هستید که او نسبت به شما احساس و نگرش مثبتی دارد. کدام یک از رویکردهای زیر را در جلسه مذاکره دنبال می‌کنید؟

الف: جلسه را با رویکردی سخت و جدی طی می‌کنم و نسبت به مواضع و خواسته هاى خود مصر هستم
ب: جلسه را همراه با مصالحه طی می‌کنم و نسبت به مواضع و خواسته هاى خود ملایمت دارم
ج: ابتدای جلسه، سخت و مصر هستم و به تدریج به سمت انتهای جلسه، نرمش و ملایمت را بیشتر می‌کنم
د: ابتدای جلسه، نرم و ملایم هستم و به تدریج به سمت انتهای جلسه، جدی‌تر و مصرانه‌تر رفتار می‌کنم

ابتدا دو نکته:

– هوش مذاکره ارتباطى با سن، جنسیت، مدرک تحصیلى، طبقه اجتماعى و رده سازمانى ندارد. هوش مذاکره، قدرت ذهن و زبان است.
– هوش مذاکره یعنی انتخاب موثرترین رویکرد مذاکره بر اساس موقعیت و اطلاعات موجود. بسیارى از پاسخ هاى شرکت کنندگان در مسابقه بدون در نظر گرفتن موقعیت مطرح شده در سوال نوشته شده بود.

تحلیل:

١. برای انتخاب منش و سبک سخت یا نرم در مذاکره، دو محرک اساسی مدنظر است. محرک علاقه و محرک مقابله به مثل.
محرک علاقه یعنى ایجاد احساس و نگرش مثبت در طرف مقابل نسبت به خود. این محرک ایجاب می‌کند که مذاکره را با نرمش و مصالحه آغاز کنید.
محرک مقابله به مثل یعنى انجام یک کار مثبت یا دادن یک امتیاز. این محرک ایجاب می‌کند که مذاکره را سخت و جدی آغاز کنید و به تدریج رویکرد نرم و همراه با مصالحه را در پیش بگیرید تا به دلیل این تغییر مثبت سبک، طرف مقابل احساس کند که امتیاز دریافت کرده است.
با توجه به این که در شرح موقعیت، قید شده که طرف مذاکره همکار شما است که ارتباط سازنده‌ای با شما داشته و نگرش و احساس مثبتی نسبت به شما دارد، محرک علاقه قبلا فعال شده است و استراتژی مبتنی بر محرک مقابله به مثل هوشمندانه‌تر است.
٢. در مذاکره دو “نقطه اثر” کلیدی وجود دارد: اثر اولیه (رفتار مثبت و ملایم در دقایق ابتدایی مذاکره) و اثر نهایی (رفتار مثبت و ملایم در دقایق انتهایی مذاکره)
برای کسانی که در گذشته با شما ارتباط خوبی داشته‌اند و احساس مثبتی نسبت به شما دارند، اثر نهایی مهمتر از اثر اولیه است، چرا که فرد مقابل با نگرش مثبت وارد مذاکره می‌شود و هوشمندانه است که با فعال‌سازی محرک مقابله به مثل، مذاکره را به‌گونه‌ای مدیریت کنید که با نگرش مثبت مذاکره را ترک کند.
بنا بر دو دلیل اساسی فوق، گزینه (ج) موثرترین رویکرد مذاکره در این موقعیت می‌باشد.

خسرو اکبرى
برنده مسابقه شماره ۱

کتاب “فن چانه زنى در مذاکره و فروش” نوشته جمال قمری با امضای مولف از طرف انتشارات لیوسا به برنده تقدیم شد.