پرسش و پاسخ شماره ۷

من جلسه فروش با مشتریان سازمانی را معمولا خوب شروع می‌کنم و خوب پیش می‌برم؛ اما در آخر صحبت‌ها موفق نمیشم خدمات شرکت رو بفروشم. معمولا مشتری‌ها از من وقت بیشتری برای فکر کردن یا مشورت با دیگران می‌خوان؛ چه باید بکنم؟

این مساله که شما فروش را نهایی نمی‌کنید، می‌تواند به چند دلیل باشد که برخی از مهمترین آن‌ها از قرار زیر است:
١. مشتری هنوز ارزش خدمات را درک نکرده است.
٢. مشتری احساس می‌کند خرید از شما در اولویت کارهایش نیست.
٣. مشتری احساس می‌کند فعلا نیازی به خدمات شما ندارد.
۴. مشتری احساس می‌کند ریسک خرید کردن بالاست.
۵. مشتری احساس می‌کند به شما، برند شما، شرکت شما و خدمات شما نمی‌تواند اعتماد کند.
۶. مشتری احساس می‌کند آنچه به دست می‌آورد از آنچه از دست می‌دهد کوچکتر است.
٧. مشتری احساس می‌کند دیگران خریدش را تایید نمی‌کنند.
٨. مشتری احساس می کند اطلاعات لازم برای تصمیم گیری را ندارد و شاید با بررسی بیشتر بتواند گزینه های دیگری علاوه بر شرکت شما و خدمات شما بیابد.

برای این که در نهایی کردن فروش موفقتر عمل کنید:
١. با پرسیدن سوال، ریسک‌های ذهنی مشتری را شناسایی کنید و یک به یک به آن‌ها پاسخ بدهید.
٢. متغیرهای حائز اهمیت برای مشتری را کشف کنید (مثلا نتایج کوتاه مدت، تائید دیگران، پشتیبانی، …) و پیشنهاد نهایی را به این متغیرها وصل کنید.
٣. برای نهایی کردن فروش عجله نکنید؛ شاید فرآیند خرید مشتری اساسا طولانی و دقیق است.
۴. از تجربه سایر مشتریان بگویید.
۵. جلسات فروش را به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که در جلسه خسته و بی‌حوصله و تحت فشار نباشید.
۶. صدای خود را ضبط کنید و به آن گوش بدهید و ضعف‌های خود را شناسایی کنید و به تدریج آن‌ها را از بین ببرید.
٧. در رفتار و گفتار خود، جملات و کلمات و کنش‌ها و واکنش‌هایی که منجر به عدم اعتماد مشتری می‌شود را پیدا کنید و اصلاح کنید.
٨. در خلال جلسه، موضوعات را به صورت موقت نهایی کنید و کوچکترین حرکت ها به سمت فروش را در ذهن مشتری تثبیت نمایید.
٩. با طرح یک موضوع جدید، گفتگو را ادامه بدهید تا اعتراضات ناگفته مشتری را پیدا کنید و به آنها پاسخ های مناسب بدهید.
١٠. مسئولیت ها و محدودیت های سازمانی فرد مذاکره کننده را شناسایی کنید و به وی کمک کنید نقش سازمانی اش را ایفا کند.
١١. مجموعه منافع و مجموعه هزینه ها را شفاف کنید تا مشتری بهتر بتواند تصمیم بگیرد.
١٢. یک امتیاز کوچک را برای بخش پایانی فرآیند فروش و نهایی کردن آن در نظر بگیرید.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *