پرسش و پاسخ شماره ۳

زمانی که یک شخص از تاکتیک القای بتنا استفاده میکنه و مثلا میگه فلان جا این محصول رو میگه اینقدر چه ضدتاکتیک‌هایی رو میشه اجرا کرد؟

یک تاکتیک این است که به طور مستقیم به تاکتیک او پاسخ ندهید و از آن گذر کنید.

می‌توانید گفتگو را با استفاده از تاکتیک ماهی دودی به یکی از متغیرهای دیگر منتقل کنید و یا اساسا موضوع جدیدی را برای صحبت به میان آورید.

تاکتیک دیگر این است که بدون تخریب بتنای ذکر شده، تمایزات محصول خود را برای مشتری پررنگ کنید.

تاکتیک سوم استفاده از تاکتیک مجموع هزینه است. با این تاکتیک به مشتری ثابت می‌کنید که مقایسه مجموع هزینه‌ها، به نفع محصول شماست و نباید فقط به عدد قیمت فکر کرد و هزینه‌های دیگر مثل هزینه خرابی، تعمیر، تعویض، نگهداری، حمل‌ونقل، زمان، انرژی، …. را نیز باید برای انتخاب لحاظ کرد.

تاکتیک چهارم این است که مقایسه را به مقایسه کیفیت و ویژگی ها منتقل کنید و اساسا روی قیمت رقابت نکنید.

تاکتیک پنجم این است که هنگام طرح این موضوع، از مشتری دو یا سه سوال کلیدی بپرسید و به او بازخورد بدهید تا نسبت به شما اعتماد پیدا کند و احساس کند شما خواسته‌های او را بهتر از هرکس دیگری درک کرده‌اید.

و در نهایت مشتری را هدایت و راهنمایی کنید که جمع ارزش های هر گزینه را مقایسه کند و تمامی منافع را در نظر بگیرد.

نباید فراموش کرد که اگر مشتری القای بتنا را صرفا به عنوان یک تاکتیک استفاده می‌کند و اساسا بتنایی وجود ندارد، بهترین استراتژی مقابله، نادیده گرفتن تاکتیک وی و تغییر موضوع است.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *