تکنیک های مذاکره با کارفرما

تکنیک های مذاکره با کارفرما

مذاکره در صنعت املاک و ساختمان، در زمره­  دشوارترین مذاکرات است! می دانید چرا؟ انسان ها با ذهنیات، پیش قضاوت ها و پیش فرض های خود به طرف مقابل،  شخصیت و اهداف او، شغل و  زمینه­ کاری وی وارد مذاکره می ­شوند و به طور بدیهی و ناآگاهانه­، تمامی این فرضیات، بر تصمیم­ گیری­ های افراد در حین مذاکره تأثیر تعیین کننده­ ای دارد.

یک واقعیت تلخ آن است که بر اساس تحقیقات جامعه ­شناسی و آن­ گونه که تجربیات اهالی صنعت نشان می دهد، فعالان صنعت ملک در حوزه­ اعتماد عمومی، جایگاه بسیار نامطلوبی دارند و پیش فرض­های افراد نسبت به ایشان عمدتاً منفی­ ست. این نگرش ­های منفی نسبت به کسانی که در حوزه­ بازاریابی و فروش صنعت ملک اشتغال دارند، تشدید می شود.

به همین جهت، در مذاکره با کارفرمایان این صنعت، مهم­ترین مأموریت­هایی که می­ تواند برای خود قائل شوید از این قرار است:

الف. اجتناب از رفتارهایی که به عدم اعتماد کارفرما بیش از پیش دامن می­ زند.

ب. مقابله با پیش­ فرض­ های منفی موجود در ذهن کارفرما.

در ادامه­ این نوشتار، سه نکته­ کلیدی عنوان می­ شود که شما را در تحقق دو مأموریت حیاتی فوق یاری می­ دهد؛

یک) سوپ سنگ:

اصطلاح «سوپ سنگ» به یک حکایت قدیمی در بین مردمان سوئد باز می گردد؛

روزی شخصی در مسیر سفر وارد یک شهر جنگلی می شود و برای مقابله با گرسنگی، به در هر خانه ­ای که می­ رود و طلب غذا می­ کند با پاسخ منفی مواجه می­ شود. آن­ گاه تصمیم می­ گیرد تا از طریق دیگری وارد شود.

آتشی بنا می­ کند و دیگی مستعمل را پر از آب می ­کند و چند تکه سنگ داخل آن می­ اندازد و شروع به هم ­زدن می­ نماید. یکی از اهالی شهر که از آنجا گذر می­ کند از وی می­ پرسد چه می­ کنی؟ با این پاسخ مواجه می­ شود که: سوپ سنگ درست می­ کنم؛ اگر شما دو عدد گوجه فرنگی به من بدهی نیز سوپ من کامل­ تر می­ شود.به این ترتیب از نفر بعدی پیاز و از نفر بعد از آن سیب ­زمینی می ­گیرد و آن­قدر ادامه می­ دهد تا نهایتاً برای خود سوپی مهیا می­ کند و رفع گرسنگی می­ نماید.

در مذاکره با کارفرما، سوپ سنگ به این معناست که برای همکاری با کارفرما آماده­ اید، از حصول توافق استقبال می­ کنید و آماده­ خدمت ­رسانی به وی هستید؛اما محتاج و درمانده­ او نیستید و حاظر نیستید برای فروش به وی دست به تکدی­ گری از او بزنید. با این رویکرد، احتمال جلب اعتماد کارفرما بالاتر می ­رود. از طرفی فراموش نکنید که یکی از دلایل مقاومت کارفرمایان این است که احساس می­ کنند، فروشنده یا پیمانکار، به هر طریقی قصد دارد به وی بفروشد و حاظر است برای فروختن به او دست به هر کاری بزند.

دو) اعتبار:

انسان­ها حرف افراد خبره را راحت­ تر می­ پذیرد و به سخنان و پیشنهادات آنها با خیال آسوده ­تری اتکا می­ کنند. در مذاکره با کارفرما و به ویژه در ابتدای گفت­ و­گو، سعی کنید او را مطمئن سازید که با فردی متخصص و معتبر مذاکره می­ کند. اعتباری که می­ تواند ناشی از تجربه و سابقه، گواهینامه­ های حرفه ای، کارکردن با نام­ های تجاری معتبر و بزرگ، پوشش حرفه­ ای و بیان شیوا و فصیح باشد.

برای اینکه کارفرما، پی به اعتبار شما ببرد، این دو نکته را حتماً مد­نظر قرار بدهید:

اول اینکه؛

تا حد ممکن تلاش کنید تا اعتبارتان را به صورتی غیرمستقیم بیان کنید.

به عنوان مثال به جای اینکه بگویید من ۱۰ سال تجربه دارم، بهتر است بگویید ۱۰ سال پیش و در یکی از پروژه­ ها با چالشی مواجه شدیم و…

دوم اینکه؛

اگر میسر و مقدور است از شخص دیگری بخواهید شما را به کارفرما معرفی کند.این کار را می­ تواند یک همکار یا یک واسط یا معرف انجام دهد.به این صورت شما نزد کارفرما معتبرتر جلوه می­ کنید. در یک پژوهش و در یک دفتر معاملات املاک، از زمانی که فرد پاسخ­گوی تماس­ های تلفنی، پیش از وصل کردن تلفن به مشاور، او را به این صورت معرفی کرد: «اجازه بدهید شما را به آقای X وصل کنم که ۱۲ سال تجربه­ فعالیت حرفه­ ای در منطقه­ Y دارد»، میزان قرارهای ملاقات در دفتر و همچنین تعداد قراردادها افزایش پیدا کرد.

سه) پیشنهاددهی:

یکی از ضعف­ های رایج میان مذاکره­ کنندگان در صنعت املاک و مستغلات، نحوه­ پیشنهاد دادن به کارفرماست.

برای اینکه در پیشنهاد دادن حرفه­ ای باشید، یکی از مهمترین نکاتی که باید رعایت کنید، عدم تعجیل در پیشنهاددهی است.

معمولاً کسی که در مذاکره با کارفرما خیلی سریع پیشنهادش را روی میز می­ گذارد، در ذهن کارفرما این تصور را ایجاد می­ کند که گزینه­ مطلوب خودش را قصد دارد به کارفرما بخوراند.

طبیعی است که چنین ذهنیتی، منجر به مقاومت کارفرما و بی­ اعتمادی وی می­شود. اما راه­ کار چیست؟

حتی اگر پیشنهادی را از پیش آماده کرده­ اید و مطمئن هستید که می­ تواند بهترین گزینه یا بهترین پروپزال برای کارفرما باشد، پیش از مطرح کردن آن، چند پرسش کلیدی از کارفرما درباره­ ی خواسته­ هایش بپرسید و با آرامش به صحبت­ های وی گوش دهید.

در برخی مواقع می­ توانید با نُت ­برداری از نکات کلیدی گفته­ های وی، او را مطمئن کنید که نیازش را درک می­ کنید.

حال اگر پیشنهادتان را با کارفرما در میان بگذارید، مسلماً پیشنهاد موجه ­تری به نظر خواهد آمد؛ چرا که این پیشنهاد، پس از فهمیدن او و درک تمایلاتش ارائه شده است.

 

 

 

 

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *