انتخابات، مذاکره و مغز سیاسی

انتخابات، مذاکره و مغز سیاسی

سنگفرش خیابان موفقیت در عرصه‌ سیاست، از جنس احساسات است. “درو وستن[۱]

سرآغاز

سرانجام رقابت نامزدهای انتخاباتی برای تکیه زدن بر اریکه‌های سیاست، از قبیل ریاست جمهوری و مجلس را چه چیزی رقم می‌زند؟ چرا برخی از سیاستمداران در جلب اعتماد مردم موفق‌ترند؟ چرا گاه میان آرای عوام و خواص در کشور، فاصله ایجاد می‌شود؟ چه می‌شود که منطق، ادله و آمارها به نفع یک سیاستمدار است، اما نتیجه به گونه‌ دیگری رقم می‌خورد؟ آیا پوپولیسم اجتناب‌پذیر است؟ چرا سخنان برخی سیاستمداران بر ذهن مردم کم‌اثر است و کلام برخی دیگر نافذ؟ یک سیاستمدار چگونه می‌تواند در تعامل با مردم موفق باشد؟

درو وستن، استاد روانشناسی دانشگاه اموری[۲]، روزی با حالت درماندگی و افسردگی، سوالی را طرح می‌کند و مجموعه‌ای از پژوهش‌های علمی را برای یافتن پاسخ آن آغاز می‌کند:

چرا دموکرات‌ها انتخابات ریاست جمهوری را در سال‌های ۲۰۰۰ و ۲۰۰۴ به جمهوری‌خواهان واگذار کردند؟

پس از چندی جویندگی، مسیر تحقیات وستن باریک می‌شود و سوالات جدیدی شکل می‌گیرد:

مردم، تصمیمات سیاسی خود را چگونه اتخاذ می‌کنند؟
تصمیم‌گیری مردم در قالب کدام کانال‌ و سازوکار مغزی و ذهنی رخ می‌دهد؟

هوش مذاکره

یک سیاستمدار همواره در حال مذاکره است. مذاکره با مردم، مذاکره با احزاب سیاسی، مذاکره با همفکران سیاسی، مذاکره با مخالفین، مذاکره با اصحاب رسانه، مذاکره با تحلیلگران سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی، مذاکره با سازمان‌های ذینفع، مذاکره با اشخاص و نهادهای بالادستی و نظارتی و البته مذاکره با مردم. موفقیت یک بازیگر عرصه سیاست، بستگی به کیفیت سه پارامتر زیر دارد:

  1. ذهنیات مذاکره: باورها و اصول ذهنی سیاستمدار در خصوص سیاست، رقابت، اهداف، روش‌‌ها، قدرت و …
  2. دانش مذاکره: دانسته‌های سیاستمدار در خصوص روانشناسی فردی و اجتماعی و توانایی‌ وی در بکارگیری فنون و مانورهای مذاکره
  3. رفتار مذاکره: تصمیمات و انتخاب‌های فرد سیاستمدار در موقعیت‌های مختلف

مجموعه‌ سه متغیر فوق را می‌توان هوش مذاکره نامید و بر اساس آن یک فعال عرصه سیاست را مورد ارزیابی قرار داد. هوش مذاکره، یکی از مهمترین عواملی است که تعیین می‌کند آیا من در انتخابات، رأی لازم را کسب خواهم کرد؟ آیا کمپین‌های تبلیغاتی، سخنرانی‌ها، خطابه‌ها و مناظره‌ها، تاثیرات لازم را بر مخاطب من اعمال می‌نماید؟ آیا در جلسات برگزارشده با همکاران، نفوذ لازم را دارا هستم؟ آیا در مذاکرات کلیدی با ارباب قدرت سیاسی در کشور، می‌توانم توفیق لازم را کسب کنم؟

هوش مذاکره سیاستمداران و سرنوشت ملت‌ها

آخرین انتخابات ریاست جمهوری در کشور در سال ۱۳۹۲ برگزار شد و منجر به برگزیده شدن هفتمین رئیس جمهوری اسلامی و روی کار آمدن دولتی با گفتمان تدبیر و امید گشت. در این انتخابات، ۵۰٫۷۱ درصد آرا از آن رئیس جمهور منتخب، آقای حسن روحانی می‌شود؛ بدین معنا که رأی ۲۶۰ هزار نفر از مردم، در این انتخابات سرنوشت‌ساز واقع می‌گردد. کمیتی که نیک واقفیم در پهنه‌ جمعیتی گسترده‌ کشور ما که بیش از ۵۰ میلیون نفر در آن واجد شرایط رأی‌دهی هستند، بسیار اندک به شمار می‌رود و چه بسا یک رویداد کوچک، یک سخنرانی، یک واکنش، حمایت یک شخص، مداخله یک فرد، چند خط از یک بیانیه، چند ثانیه از یک تیزر تبلیغاتی و حتی عناصر کوچک‌تر، بتواند چنین جمعی را متقاعد به حضور در انتخابات کند، از شرکت در انتخابات منصرف کند و یا نسبت به رأی دادن به نامزدی خاص، ترغیب نماید و بی‌انصافی است اگر نپذیریم سرنوشت ملت‌ها تحت تأثیر فعل‌ و انفعالات سیاسی و از جمله انتخابات قرار می‌گیرد. مسلم است که عوامل و اهرم‌های متعدد دیگری نیز در گردونه‌ سیاسی کشور فعال هستند و آینده‌ مردم در گروی آنهاست؛ اما قیاسی ریزبینانه، موشکافانه و واقع‌بینانه میان وضعیت ساختارهای اساسی کشور یعنی سیاست، اقتصاد و فرهنگ، در دوران دولت‌های نهم و دهم با دولت یازدهم، گواهی می‌دهد که کنش‌های سیاسی جامعه در احوال مملکت ما می‌تواند مؤثر ‌افتد.

در چنین شرایطی، با لحاظ نمودن واقعیت پیچیده و آشفته‌ روابط علّی در یک جامعه و به ویژه در آستانه‌ یک رویداد عظیم سیاسی مثل انتخابات، شاید یک جمله در آخرین مناظره، استفاده از یک رنگ یا موسیقی در فیلم‌های تبلیغاتی، نوع نگاه، شیوه‌ خاص لبخند زدن، سیاق راه رفتن، لحن و سبک بیان، چیدمان خاص موضوعات در سخنرانی، استفاده از یک واژه در هنگام سخنرانی، چند لحظه مکث پیش از بیان یک عبارت، یک حرکت خاص دست، سرنوشت ملتی را می‌تواند، اگر نگوییم متحول کند، تغییر دهد.

این توصیف از واقعیات سیاسی، پرسش‌هایی را برمی‌انگیزد:

چرا این گونه است؟ چگونه می‌توان پذیرفت المان‌های جزئی و خُرد، چنین قدرت نهفته‌ای داشته باشد؟

در زبان انگلیسی دو مثل وجود دارد: اول این که “خدا در جزئیات است” و دیگر این که “شیطان در جزئیات است”. هر دو این مثل‌ها دلالت بر این دارد که جزئیات حائز اهمیت هستند. اما چرا و چگونه است که نتیجه‌ فعالیت‌های سیاسی و نتیجه‌ی مذاکرات سیاستمداران با سایرین و به ویژه با مردم، در جزئیات است؟ این همان سؤالی است که پروفسور درو وستن، در پی یافتن پاسخ آن برآمد و جستجوی علمی را به کار انداخت و  نتایجی از مطالعه‌ ذهن و رفتار مردم دریافت. حقایقی که گاه شگفت‌انگیز، تأمل‌برانگیز و چالش‌خیز است.

مغز سیاسی

باز می‌گردیم به پرسشی که درو وستن روی میز قرار می‌دهد و تلاش نظام‌مندی را سازمان‌دهی می‌کند تا جواب‌های درخوری برای آن بیابد. او در راه کندوکاو علمی خود از متدولوژی‌ها و تکنولوژی‌های مختلفی مانند اسکن مغزی و [۳]fMRI استفاده می‌کند. یکی از روش‌هایی که در این تحقیق استفاده می‌شود به این صورت است که در یک نوبت از آزمایش، عبارات متناقض و متضاد نامزدهای ریاست جمهوری در برابر دیدگان مردم قرار می‌گیرد و فرآیندهای ذهنی آنها و مغز آنها (مغز به مثابه ارگان ذهن)، مورد پایش و مطالعه واقع می‌شود. در نوبتی دیگر، اطلاعاتی به افراد منتقل می‌شود که کاندیدای محبوب مشارکت‌کنندگان در تحقیق را مبرّی می‌سازد. چکیده‌ نتایجی که حاصل می‌شود از این قرار است:

  1. هنگامی که اطلاعات ارائه شده، به زیان کاندیدای منتخب فرد است و نکته‌ای منفی را در خصوص آن کاندیدا ذکر می‌کند، بیش از این که قشر پیش‌پیشانی[۴] مغز (مسئول استدلال) فعال شود، آمیگدال[۵] مغز (مسئول هیجانات) فعال می‌شود. در نتیجه، مکانیزم‌های ذهنی مانند ادراک گزینشی و توجیه به صورت ناخودآگاه به کار گرفته می‌شود و اطلاعات دریافتی، کارکرد منطقی خود را از دست می‌دهد.
  2. زمانی که اطلاعات و عبارات ارائه شده به نفع کاندید منتخب فرد است و نکته‌ای مثبت را در مورد او اشاره می‌کند، بخش‌هایی از مغز مانند قشر چشمی‌پیشانی[۶] فعال می‌شود که در مدار پاداش‌دهی مغز[۷] قرار دارد و در نتیجه، فرد این ورودی‌های ذهن را می‌پذیرد و از آنها استقبال می‌کند و به تبع آن، افکار قبلی در ذهن تثبیت می‌گردد.
  3. تنها زمانی افراد از قسمت‌های استدلالی مغز خود در کنار سایر بخش‌ها استفاده می‌کنند که سوژه‌ داده‌های دریافتی، شخصی باشد که افراد نسبت به او یک نگرش قابل‌ملاحظه‌ مثبت یا منفی نداشته باشند. با این وجود، آنچه در نتیجه‌ فعال‌سازی بخش‌های استدلالی حاصل می‌شود، یک احساس و یا مجموعه‌ای از احساسات است که منجر به شکل‌گیری یک باور ذهنی و زمینه‌سازی برای رفتارهای خاصی می‌شود.

مخلص کلام این که انسان‌ها از یک کالیدوسکوپ شناختی[۸] در ذهن خود برخوردارند و هنگام مواجهه با داده‌ها، این کالیدوسکوپ را می‌چرخانند تا تصویری را ببینند که دوست دارند ببینند. این همان واقعیتی است که وستن معتقد است جورج دابلیو بوش و بیل کلینتون متوجه آن بودند، اما ال‌گور و جان کری از آن غافل ماندند.

بنابر این، یک دسته از مخاطبین یک سیاستمدار که همانا مردم کشور هستند و می‌توان آنها را طرف مذاکره برای سیاستمداران تلقی نمود، موجوداتی هستند با ویژگی‌های زیر:

  1. احساسات: انسان، پدیده‌ای است احساساتی. عامل اصلی تعیین‌کننده‌ رفتارها، نگرش‌ها و تصمیمات انسان‌ها، احساسات است. اساساً انسان منطقی و غیر احساسی وجود ندارد؛ کسانی که ما از ‌آنها به عنوان انسان‌های منطقی یاد می‌کنیم و نام می‌بریم، اشخاصی هستند که هنگام مواجهه با المان‌های منطقی (اعم از دلیل، استدلال، آمار، ..) احساسات مثبت در آنها برانگیخته می‌شود. احساساتی از قبیل امنیت، آسایش و رضایت. بنابراین، باز هم موجودی است احساساتی.
  2. ناخودآگاه: عمده‌ دریافت‌های انسان، در لایه‌های نیمه‌آگاه یا ناخودآگاه ذهن اتفاق می‌افتد. به عبارتی دیگر، انسان‌ها بیش از این که تحلیلی باشند، در حالت خودکار به سر می‌برند و به همین علت، نسبت به کثیری از آنچه در ذهنشان می‌گذرد نامطلعند و صرفاً خیال می‌کنند متوجه رفتارها و تصمیمات خود هستند.
  3. اقتصاد ذهنی: انسان از دشواری‌های ذهنی فاصله می‌گیرد و مسیرهای کم‌هزینه‌تر ذهنی را به صورت طبیعی مدنظر قرار می‌دهد.
  4. غرض: هیچ انسانی لوح سفید نیست. همه‌انسان‌ها ترجیحات و اغراضی دارند که نقش میانبرهای ذهنی را هنگام تفسیر داده‌ها ایفا می‌کنند.

مذاکره با مردم

سیاستمداران با مردم مذاکره می‌کنند. چرا که به اعتماد مردم، به رضایت مردم و به پشتیبانی مردم نیاز دارند. شاید بتوان بدون تکیه بر پایگاه‌های ذهنی در میان مردم، قدرت سیاسی را به دست آورد، اما بدون اعتماد و حمایت مردم، تحقق بسیاری از اهداف سیاسی، ناممکن و بسیاری دیگر بی‌دوام خواهد شد. سیاستمداران، راوی قصه‌هایی هستند که با مردم گفته می‌شود؛ قصه‌هایی که ممکن است گاه برای مردم گوشنواز باشد و گاه گوشخراش. در حالت اول، تصویر مطلوبی از آن سیاستمدار در ذهن مردم نقش می‌بندد و در حالت دوم، تصویری نامطلوب. تحقیقات مزبور در این نوشتار، این واقعیت را آشکار می‌سازد که سیاستمداران موفق با قلب مردم صحبت می‌کنند و احساسات مردم را جدی می‌گیرند. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای آگاهند که یک مذاکره‌کننده، با یک مجموعه از پیام‌ها وارد گفتگو با طرف مذاکره می‌شود. پیام‌هایی که شخص مذاکره‌کننده به طرق مختلف تلاش می‌کند این پیام‌ها را به طرف مقابل منتقل نماید. برخی از پیام‌هایی که هر سیاستمداری علاقه دارد به سمت مردم ارسال کند، عبارت است از:

  1. من قابل اعتماد هستم.
  2. من شایستگی لازم برای این جایگاه را دارم.
  3. من به وعده‌هایم پایبند خواهم بود.
  4. من منافع شما را در رفتارها و کنش‌هایم مدنظر قرار می‌دهم.
  5. من نسبت به گزینه‌های دیگر، شخص مناسبتری برای این سمت هستم.
  6. در صورت همراه شدن با من و حمایت از من، متضرر نمی‌شوید.

در تمامی این پیا‌م‌ها، نشانه‌گیری سیاستمداران احساسات مردم است. شاید این شائبه پیش آید که این جمله، ترویج پوپولیسم و عوامفریبی است. اما دو نکته می‌تواند راهگشا باشد و تعبیرات منفی را از بین ببرد. یک این که انکار واقعیت روانشناختی انسان، نه تنها گره‌ای را باز نمی‌کند، بلکه چه بسا آب در هاون کوفتن است و بر نهج باطل سیر کردن. با چنین رویکردی، پیام‌های سیاستمدار مذاکره‌کننده با مردم دریافت نمی‌شود و به قول حافظ:

ای که از دفتر عقل آیت عشق آموزی

ترسم این نکته به تحقیق ندانی دانست

دو این که، اگر پوپولیسم به معنای انتقال واقعیت‌ها و پیام‌های معتبر به‌گونه‌ای باشد که احساسات مردم را نشانه بگیرد، در این صورت سیاستمداری که پوپولیست نباشد، توفیق چندانی در عرصه‌ سیاست کسب نخواهد کرد. اما چنانچه مقصود از پوپولیسم، توسل به احساسات مردم صرفاً جهت کسب جایگاه و گذشتن از پل‌هایی مانند انتخابات باشد و پیام‌هایی که برای ذهن مردم ارسال می‌شود، نامعتبر، غیرواقعی و بی‌پشتوانه باشد، آنگاه پوپولیسم صبغه‌ فریبکاری و مکّاری می‌یابد و دیگر پذیرفتنی نیست.

پیام سیاستمدار، دیوار ذهن مردم

چرا با وجود تلاش‌های فراوان بسیاری از سیاستمداران در سراسر جهان برای برقراری ارتباط سازنده با مردم و انتقال پیام‌های مثبت و ایجاد تصویری پسندیده در ذهن آنان، همچنان دیدگاه‌های بخش‌های بزرگی از توده‌های مردمی علیه آنان است و یا دست کم به نفع آنان نیست؟ در پاسخ به این پرسش حیاتی و کلیدی، می‌توان دلایل فراوانی را از منظر تاریخی و با مدنظر قرار دادن تجربه‌ پدیدارشناسانه‌ یک ملت در یک دوران برشمرد؛ همچنین می‌توان از نظرگاه اجتماعی-فرهنگی و در سایه‌ مفاهیمی مانند سرمایه‌ اجتماعی، اعتماد عمومی و وضع فرهنگی یک ملت، توضیحات دیگری را ارائه نمود؛ اما در کنار این متغیرها، عناصر روانشناختی مردم نیز مولفه‌ سترگی است که یک سیاستمدار حرفه‌ای و کارآمد هرگز از کنار آن به سادگی نخواهد گذشت.

در توصیف دلایل عدم اصابت پیام‌های یک سیاستمدار در مذاکره با مردم به هدف موردنظر، سه دلیل اساسی را می‌تواند احصا نمود:

  1. مقاومت واکنشی: هرگاه انسان تصور کند که نیرویی در خارج از او و بیرون از او برای او و به جای او تصمیم می‌گیرد و قدرت انتخاب را از او سلب می‌کند، در برابر آن نیروی خارجی، در ذهن انسان ایجاد یک نیروی عکس‌العملی می‌شود که مقاومت واکنشی نام دارد.
  2. ضدادعا: اگر انسان بتواند ادعای یک انسان دیگر را به سادگی نقض و رد کند، از او فاصله می‌گیرد و فرضیاتی مبنی بر عدم اعتبار و اعتمادناپذیری نسبت به آن فرد در ذهنش شکل می‌گیرد.
  3. ادراک آسیب‌ناپذیری: اگر انسان تصور کند سخن یا رفتار یک انسان دیگر، ارتباطی با زندگی او پیدا نمی‌کند، منافع او را در بر نمی‌گیرد و اساساً تغییری در احوال او ایجاد نمی‌کند، نسبت به آن سخن یا رفتار، بی‌تفاوت خواهد بود و آن را جدی نخواهد گرفت.

مجموعه‌ این دلایل آشکار می‌سازد که چرا خیلی از نطق‌ها، خطابه‌ها، وعظ‌ها و پویش‌های سیاسی و یا تبلیغاتی، ره به جایی نمی‌برد.

سیاستمدار مذاکره‌کننده

آیا می‌توان با اتکا به پیشینه‌ پژوهشی مطرح شده، تصویری از یک سیاستمدار مذاکره‌کننده ترسیم نمود که مستقل از جهت‌گیری سیاسی، در مذاکره با مردم موفق است؟  به مدد علم، شاید.

سیاستمدار مذاکره‌کننده:

  1. خود را همواره در حال مذاکره با مردم می‌پندارد.
  2. واقعیت روانشناختی مردم را می‌شناسد و می‌داند مردم از کانال احساسات خود در تصمیم‌گیری بهره می‌برند و غرض‌های ذهنی فراوانی دارند.
  3. نسبت به پیام‌های خود در مذاکره با مردم آگاهی دارد و در طراحی آنها دست به برنامه‌ریزی و اولویت‌بندی می‌زند.
  4. موانع ذهنی سه‌گانه‌ عدم توفیق یک سیاستمدار در انتقال مؤثر پیام‌های مثبت به مردم را می‌شناسد.
  5. پیام‌های خود را به گونه‌ای بسته‌بندی و ارائه می‌کند که مقاومت‌زا و مخالفت‌برانگیز نباشد.
  6. اعتماد و علاقه‌ مردم را با اتکا به ‌مانورها و فنون ارتباطی جلب می‌کند.
  7. نسبت به تاثیر اولیه‌ حضور و ابتدای ارتباط و مذاکره‌ خود با مردم آگاه است و تلاش می‌کند فرضیات منفی در ذهن مردم شکل نگیرد.
  8. از تکنیک‌های کلام و رتوریک به صورتی بهره می‌برد که ترغیب‌کننده باشد و پیام‌های طراحی‌شده را با حداقل هزینه‌ روانشناختی به ذهن مخاطب ارسال کند.
  9. کاراکتر و زبان بدن خود را در راستای غلبه بر دیوارهای ذهنی مردم به کار می‌بندد و بخت پذیرفته شدن را بالا می‌برد.
  10. در یک کلام: سیاستمدار مذاکره‌کننده، در عوض این که مدام تلاش کند مغز مردم را تغییر بدهد، آن را به رسمیت می‌شناسد و با آن همراه می‌شود. به جای این که خوراکی برای ذهن مردم طبخ کند که آنان را دچار سوء‌هاضمه‌ی ذهنی و روانشناختی می‌نماید، جهاز هاضمه‌ مغز انسان را می‌شناسد و مواد مقوی و مغذی برای آن فراهم می‌کند. از این طریق می‌تواند امیدوار باشد که در بلندمدت و در تغییر ذهنیات مردم نیز گامی بردارد.

[۱] Drew Westen

[۲] Emory University

[۳] Functional Magnetic Resonance Imaging

[۴] Prefrontal Cortex

[۵] Amygdala

[۶] Orbitofrontal Cortex

[۷] Rewarding Circuit

[۸] Cognitive Kaleidoscope

انتخابات، مذاکره و مغز سیاسی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *