ترمزهای فروش
یکی از تفاوت‌های باریک بین فروشندگان ماهر و حرفه‌ای و فروشندگان غیرحرفه‌ای و ضعیف چنین است که:
فروشندگان ضعیف معمولاً ترمزهای ضعیف دارند. بعضی از آن‌ها اساساً ترمز ندارند!
کسانی که در حوزه فروش فعال هستند و سعی در رشد و توسعه خود دارند، روزی به این نگرش دست پیدا می‌کنند که:
یک علت مهم نخریدن مشتری و نفروختن فروشنده، حرف‌هایی نیست که فروشنده نمی‌زند و کارهایی نیست که وی نمی‌کند؛ بلکه حرف‌هایی است که می‌زند و کارهایی است که می‌کند!
در تجربه کار با فروشندگان و مذاکره‌کنندگان و همچنین در نتیجه مشاهداتم از جلسات فروش، به این نتیجه رسیده‌ام که:
فروشندگان، مذاكره كنندگان و ارائه دهندگان در راه تلاش برای این که به مشتری ۱ دلیل برای خریدن بدهند، گاهی ۵ دلیل برای نخریدن می‌دهند!
اما ترمزهای فروش اگر قوی باشد:
١. در برابر میل به صحبت کردن آنجا که نباید صحبت کرد، ترمز زده می‌شود.
٢. در برابر میل به واکنش نشان دادن آنجا که باید از کنار مسأله‌ای گذشت، ترمز زده می‌شود.
٣. در برابر میل به اثبات برتری خود، ترمز زده می‌شود.
٤. در برابر میل به تبدیل جلسه فروش به جلسه مباحثه، ترمز زده می‌شود.
٥. در برابر میل به فروختن هرچه‌سریعتر آنجا که نیاز به صبر و پیشروی آهسته وجود دارد، ترمز زده می‌شود.
٦. در نهایت، در برابر میل به فروختن آنجا که نباید فروخت ترمز ایجاد می‌شود!
لطفاً پیش از ورود به جلسه بعدی‌ات و پیش از ملاقات مشتری بعدی‌ات، ترمزهایت را بازبینی کن!