سایر آموزش ها
آن روى سکه مدیریت!
آن روى سکه مدیریت!
مدیران یک کسب‌وکار، همیشه این مأموریت را برای خود قائل هستند که منابع مختلف (انسانی و غیرانسانی) را به‌گونه‌ای مدیریت کنند که بهره‌وری و اثربخشی بالا باشد و ستانده‌ها از داده‌ها بزرگتر شود. اما آنچه در بسیاری از موارد فراموش می‌شود، منابع شخصی خود مدیر است. بر اساس مشاهدات من طی سال‌ها همکاری با صدها شرکت و هزاران مدیر، انرژی، زمان و ظرفیت‌های ذهنی کثیری از مدیران، بنا بر یک دلیل، تا حد زیادی تلف می‌شود: فقدان مهارت متقاعدسازی.
بسیار پیش می‌آید که مدیری برای شرکت خود تصمیمی اتخاذ می‌کند که می‌تواند وضعیت کسب‌وکار شرکت را بهبود بخشد. حال تصور کنید که وی برای انتقال مؤثر تصمیم اتخاذشده به دیگران و اقناع کارکنان شرکت در راستای همکاری با آن تصمیم دچار مشکل باشد. نتیجه این می‌شود که برنامه به موقع و به درستی اجرا نمی‌شود و این دقیقاً به معنی متضرر شدن شرکت و شخص مدیر است.
یا مواردی وجود دارد که یک مدیر، طرح نوآورانه‌ای دارد که اگر عملی شود میلیون‌ها و بلکه میلیاردها تومان منفعت اقتصادی ایجاد می‌کند. اما ضعف در قابلیت متقاعدسازی در جلسات کلیدی با اسپانسرها و یا مؤسسات مالی، منجر به عدم توفیق در جذب حمایت لازم می‌شود و در نتیجه، یک ایده بسیار خوب با ظرفیت و امکان بسیار بالا، زیر زمین مدفون می‌شود.
آنچه باعث می‌شود خیلی از افراد متوجه این ضعف نشوند این است که معمولاً برای انسان‌ها بهانه‌ها و دلایل واهی برای توجیه عدم توانایی در متقاعدکردن دیگران وجود دارد. حتماً شنیده‌اید که: “این شخص درک لازم را ندارد”؛ “برای او توضیح دادم اما نفهمید”؛ “فکر می‌کنم با من لجبازی می‌کند”؛ “نمی‌دانم مشکلش چیست که قبول نمی‌کند”؛ و جالب است که کمتر پیش می‌آید که کسی بگوید: “من نتوانستم او را متقاعد کنم”.
بر اساس نتایج یک پژوهش، ریشه موفقیت افراد در کسب‌وکار، ١۵ درصد در دانش فنی، شناخت از بازار و صنعت و ٨۵ درصد در توانایی ترغیب و اقناع دیگران نهفته است. اما سؤال اینجاست که آیا مدیران کسب‌وکار به اندازه‌ای که به موضوعات فنی کسب‌وکار، به محصولات، به تولید و عملیات توجه می‌کنند، مهارت متقاعدسازی را جدی می‌گیرند؟ مدیرانی که سرمایه‌گذاری‌های کلان در حوزه‌های فنی یا به اصطلاح سخت (Hard) در کار خود می‌کنند، حاضر به سرمایه‌گذاری بر زمینه‌های نرم کار خود (Soft) و در صدر آن‌ها توانایی متقاعدسازی هستند؟
چندی پیش مدیری در یکی از شرکت‌ها وضعیت خود را این‌گونه توصیف می‌کرد که: متأسفانه کار من از صبح تا شب، صحبت کردن با افراد و درگیر شدن در تعارضات است و به رغم تلاش‌های زیادی که انجام می‌دهم، در اکثر موارد کارکنان ارزشمند و کلیدی را از دست می‌دهم و این موضوع شرکت را دچار بحران کرده است. فراموش نکنیم تحقیقات علمی اخیر نشان داده که یکی از عوامل اصلی ایجاد تعلق خاطر و دلبستگی به شرکت‌ها، رفتار و عملکرد مدیران مستقیم کارکنان است. مدیران متقاعدکننده، به طور آشکاری نسبت به سایر مدیران در نگهداشت منابع انسانی موفق‌تر عمل می‌کنند. چرا که راه تأثیرگذاری بر انسان‌ها و نفوذ در ذهن آن‌ها را می‌دانند.
خوشبختانه امروز، متقاعدسازی با اتکا به حدود چهار دهه پژوهش و تلاش‌های عمیق و دقیق دانشمندان تبدیل به یک علم شده و خزانه بزرگی از دانش در اختیار انسان‌ها قرار گرفته است.
به عنوان نمونه، نکات ظریف و دقیقی در خصوص پیشنهاددهی در مذاکرات مدیریتی وجود دارد. مثلاً نحوه بیان یک پیشنهاد، به اندازه خود پیشنهاد مهم است؛ زمان طرح یک پیشنهاد، عاملی تعیین‌کننده در پذیرفته شدن آن پیشنهاد است؛ ترتیب ارائه چند پیشنهاد در یک مذاکره، تأثیر شگفت‌انگیزی بر نتیجه مذاکره دارد؛ جملاتی که بلافاصله قبل از بیان یک پیشنهاد گفته می‌شود، بر پاسخ مثبت یا منفی طرف مقابل اثرگذار است؛ اضافه کردن برخی کلمات و عبارات، میزان پذیرش را افزایش می‌دهد و ده‌ها نکته ظریف دیگر.
آنچه مهم است این است: مدیرانی که مسلح به سلاح متقاعدسازی هستند، ٣ تا ۴ برابر سایر مدیران، از دیگران پاسخ مثبت دریافت می‌کنند و این یعنی یک دنیا تفاوت.