سایر آموزش ها
لبّ کلام مارکتینگ!
لبّ کلام مارکتینگ!
اولین سال‌هایی که کار مشاوره را آغاز کرده بودم و بعد از حضور در چهار پروژه به عنوان کارشناس پروژه، احساس می‌کردم نوبت آن رسیده که به شرکت‌ها و کسب‌وکارها خدمات مشاوره ارائه دهم. از آنجا که نخستین پروژه‌های تجربه کار مشاوره‌ام در حوزه مارکتینگ بود من نیز کار مشاوره را با مارکتینگ آغاز کردم.
در یکی از اولین فعالیت‌هایم به عنوان مشاور برای افزایش فروش و جذب و نگهداشت مشتریان در یک شرکت کوچک، بعد از گذشت حدود ده ماه رفت و آمد و جلسه و نشست و تفکر و تحلیل و …، چیزی جز درماندگی برای من حاصل نشد! چرا که به رغم طرح سؤالات حرفه‌ای و علمی و مرتبط (که محصول کار کارشناسی من در چندین پروژه بود) و جمع‌آوری داده‌های فراوان و بررسی آن‌ها، مجموع تلاش‌ها و جلسات مشاوره منجر به راهکارهایی می‌شد که دو ویژگی داشت: راحت و قابل‌اجرا بود، اما نتیجه مثبتی ایجاد نمی‌کرد!
تا این که روزی تصمیم گرفتم برای مشورت گرفتن سراغ یکی از مدیران گذشته خود بروم که چهارده سال از من بزرگتر بود و در یکی از پروژه‌های بازاریابی در تیم وی فعالیت می‌کردم. از آنجا که شماره تماس وی را ذخیره نکرده بودم، به سختی و به صورت اتفاقی در یک گردهمایی دوستانه شماره تماس وی را یافتم.
روزی که به دفتر کار او مراجعه کردم، ابتدا از تجربه فعالیت مستقل خود برای او گفتم و سپس مسأله را با وی مطرح کردم و احساس منفی ناشی از ناکامی در کمک به یک شرکت کوچک در زمینه مارکتینگ را صادقانه بیان کردم.
تصور می‌کردم احتمالا با بررسی جزئیات پروژه و مراحل آن، بتواند نواقص را تشخیص بدهد و یا یک ابزار متفاوت در فرآیند مشاوره به من معرفی کند. اما موضوع از آنچه خیال می‌کردم ساده‌تر بود.
او از من یک سوال پرسید:
در این ماه‌ها جلسات مشاوره‌ات با آن شرکت پیرامون چه سؤالاتی شکل گرفته است؟
پاسخ من این سؤالات بود:
آیا نسبت بین فروش خرد و عمده را باید تغییر بدهیم؟
آیا کاهش قیمت کمکی به افزایش فروش می‌کند؟
آیا تیم فروش و بازاریابی شرکت را باید تغییر بدهیم و تقویت کنیم؟
چگونه می‌توانیم نسبت به دو رقیب جدی خود در بازار پیشی بگیریم؟
آیا ایجاد یک وبسایت اینترنتی می‌تواند کمکی به فروش و بازاریابی ما بکند؟
باور این موضوع برای خودم دشوار بود که تنها کمک او به من چند جمله بود که از قضا من را به عنوان مشاور بازاریابی و فروش یک شرکت به معنای کلمه نجات داد.
او این گونه من را راهنمایی کرد:
از امروز سؤالات جلسات مشاوره را به این صورت تغییر بده:
مشتریان ما چگونه خرید می‌کنند؟
مشتریان ما چه تجربه‌ای از خرید کردن از ما دارند؟
چه چیزی می‌تواند تجربه بهتری برای مشتریان ایجاد کند؟
چه چیزی می‌تواند باعث بشود مشتریان بازار به خرید از ما تمایل پیدا کنند؟
مهمترین نیازها و خواسته های مشتریان در بازار ما چه چیزهایی است؟
چه چیزی انتخاب مشتریان را در بازار ما شکل می‌دهد؟
فروردین سال بعد بود که برای تبریک عید با مدیر سابقم تماس گرفتم و آن تماس را بهانه‌ای کردم و بعد از تبریک سال نو، از او تشکر کردم و موفقیت‌آمیز بودن ادامه همکاری خودم به عنوان مشاور با آن شرکت را برای او شرح دادم. در جواب به من گفت: من هم مثل تو اوائل فکر می‌کردم مارکتینگ یعنی چه کنیم فروش راحتتر و بهتر و قویتر انجام شود، بعدها متوجه شدم که مارکتینگ یعنی چه کنیم که تجربه خرید برای مشتری راحتتر و بهتر و مطلوبتر شود؟