شگردهای متقاعدسازی ۲۴

ماشین تولید برنده!

یکی از محققین حوزه فروش و بازاریابی، زمانی که با یک فروشنده ثروتمند و موفق (آلن میستر) مواجه می‌شود، راز موفقیت او را سوال می‌کند.

رازی که باعث شده بود آلن نسبت به تمامی همکاران و هم‌صنفانش پیشتاز باشد.  

در سال‌های اخیر، یک عبارت به طور کم‌نظیری در فضای کسب‌وکار و البته سیاست رایج شده است: “برد-برد”

همه از این موضوع صحبت می‌کنند که جلسات، مذاکرات و معاملات باید برد-برد باشد.

گمان نمی‌کنم که کسی با این عبارت قشنگ و زیبا مشکلی داشته باشد و یا از اصطلاح برد-برد منزجر باشد.

اما یک سوال:

چه کسی تعیین‌کننده این بردن یا باختن است؟

چه کسی می‌تواند مشخص کند که خریدار یا فروشنده برده یا باخته است؟

آلن میستر، راز خود را این گونه بیان می‌کند:

در سال‌هایی که کار فروش انجام می‌دهم، یک ماموریت برای خودم قائل هستم:

“تولید احساس برنده بودن در مشتری”

برنده بودن را یک ناظر بیرونی تعیین نمی‌کند؛ بلکه برنده بودن صرفا یک احساس است که مشتری نسبت به انجام یک خرید می‌تواند در وجود خود تجربه کند و من موظف هستم این احساس را در او تولید کنم.

من ماشین مولّد احساس برنده بودن در مشتریانم هستم.

من همیشه سعی می‌کنم کاری کنم که مشتریانم نسبت به خریدی که انجام می‌دهند احساس خوبی داشته باشند و مطمئن می‌شوم که با احساس برنده بودن من را و معامله را ترک می‌کنند. این مسئولیت من است که بعد از انجام مذاکره، در ذهن مشتری چنین افکاری نقش ببندد:

چه خرید خوبی!

من موفق شدم!

من توانستم!

من کار درستی انجام دادم!

من چیز باارزشی به دست آوردم!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *