شگردهای متقاعدسازی ۲۳

وقتی حضور رقبا به نفع توست!

در یک پژوهش، محققین دو گونه مبل را برای مقایسه در کنار یکدیگر به مشتریان ارائه کردند و از آن‌ها خواستند که بین این دو مبل یکی را انتخاب کنند. این دو مبل از همه جهت شبیه یکدیگر بودند و تنها در یک جنبه یعنی جنس کوسن‌ها تفاوت داشتند.

مبل مدل الف:  کوسن‌های به نسبت نرم و راحت با دوام به نسبت پایین

مبل مدل ب: کوسن‌های به نسبت بادوام‌تر اما با نرمی و راحتی به نسبت کمتر

نتیجه چنین بود که ۵۸ درصد مشتریان، مبل مدل الف را انتخاب کردند و ۴۲ درصد مبل مدل ب.

در مرحله بعد این تحقیق، محققین سه مدل مبل دیگر را به مقایسه اضافه کردند که از لحاظ کیفیت مبل‌هایی معمولی بودند و هر سه مبل، دارای کوسن‌هایی بادوام اما با نرمی و راحتی کم بودند (مانند مبل مدل ب)

این بار از مشتریان خواسته شد که بین این پنج مدل مبل، یکی را انتخاب کنند (الف، ب و سه مدل جدید).

به طور شگفت‌انگیزی، این بار ۷۷ درصد مشتریان مبل الف را برای خرید برگزیدند!

با افزایش تعداد رقبایی که ویژگی مشترکی داشتند، کوسن‌های مدل الف نسبت به حالت اول خاص‌تر و متمایزتر به نظر رسید.

زمانی که رقبا از جهتی به همدیگر شبیه هستند و محصول تو تفاوتی از آن جهت با سایرین دارد، حضور رقبا در کنار محصول تو می‌تواند برای مشتریان به شدت متقاعدکننده باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *