شگردهای متقاعدسازی ۲۱

ترس و نجات!

ترس، یکی از اصلی‌ترین محرک‌های رفتاری انسان است و در نتیجه، در متقاعدسازی کاربردهای فراوان دارد. انسان در نتیجه ترسیدن دست به تصمیم‌گیری‌هایی می‌زند و انتخاب‌هایی را برمی‌گزیند.

این ترس ممکن است ترس از تنهایی، ترس از باختن، ترس از ناامنی، ترس از مرگ، ترس از آسیب، ترس از دست دادن یک فرصت، ترس مورد سواستفاده قرار گرفتن یا انواع دیگر ترس باشد.

برای متقاعد کردن آدم‌ها، گاهی عواقب وحشتناک یک رفتار را بیان می‌کنیم؛ گاه فرصتی که در حال از دست رفتن است؛ گاه خطری که در کمین است؛ گاه او را در معرض انتخاب‌های ترسناک (مانند یک محصول بسیار گران‌قیمت) قرار می‌دهیم.

به عنوان مثال برای تبلیغ علیه سیگار، تصویری از جسد یک انسان یا تصویری از ریه‌های ناسالم یا دندان‌های خراب را به شخص نشان می‌دهیم.

یک نکته ظریف در استفاده از ترس برای متقاعد ساختن آدم‌ها وجود دارد: یکی از واکنش‌های طبیعی انسان به ترس، تکذیب و انسداد ذهنی است.

زمانی که شخص را از پیامدهای منفی مصرف سیگار می‌ترسانید، ممکن است این تصور در ذهن او نقش بگیرد و یا حتی آن را به زبان بیاورد که: پدربزرگ من ۷۰ سال سیگار کشید و ۹۰ سال عمر کرد!

همچنین زمانی که برای شکل‌دهی به ذهن مشتری او را در معرض یک محصول بسیار گران قرار می‌دهید، ممکن است کاملا دچار انسداد ذهنی شود و از خرید فاصله بگیرد.

برای این که تکذیب و انسداد ذهنی رخ ندهد، لازم است بعد از استفاده از ترس به عنوان یک محرک تغییر نگرش و رفتار، حتما یک راه شفاف امکان‌پذیر اجرایی برای رهایی از ترس پیش پای مخاطب قرار دهید.

به عنوان مثال، بعد از ترساندن شخص از نتایج منفی مصرف سیگار، به او پیشنهاد می‌کنید که در یک جلسه آموزشی برای سیگاری‌ها شرکت کند و برنامه ترک سیگار را دریافت نماید.

زمانی که مشتری از قیمت بسیار بالای یک محصول دچار ترس شده، لازم است که یک محصول با قیمت پایینتر به او معرفی شود و یا راهکاری برای پرداخت اقساطی برای او فراهم گردد.

ترس در متقاعدسازی می‌تواند بسیار کاربرد داشته باشد، به این شرط که راهکارهای رهایی از ترس نیز به طور دقیق مشخص شده باشد.

عدم آشنایی با شگردهای متقاعدسازی باعث می‌شود فرصت‌های اجتماعی و مالی فراوانی را در زندگی و کسب‌وکار خود از دست بدهید!

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *