شگردهای متقاعدسازی ۲۰

زبان فقدان!

به نظر شما برای متقاعد کردن افراد نسبت به تغییر عادات، مثلا تغییر رژیم غذایی ، ترک سیگار، ورزش کردن یا خواب کافی و مناسب، کدام رویکرد موثرتر است؟

الف. بیان آنچه شخص به دست می‌آورد اگر تغییر مورد نظر را اعمال کند.

ب. بیان آنچه شخص از دست می‌دهد اگر تغییر مورد نظر را اعمال نکند.

کمپین‌های حوزه سلامت، زمانی که استراتژی (ب) را در پیش گرفته‌اند، موفق‌تر بوده‌اند.

یکی از بزرگترین دستاوردهای تاریخ روان‌شناسی، نتیجه پژوهشی بود که دانیل کانمان (برنده نوبل علوم اقتصادی در سال ۲۰۰۲) انجام داد و پایه‌گذار نگرشی متفاوت و جدید در شناخت رفتار انسان شد.

تحقیقات کانمان و همکارانش نشان داد که ترس از دست دادن، نسبت به میل به دست آوردن، انگیزه بزرگتری برای انسان است. به عبارتی دیگر، زبان فقدان از زبان کسب قوی‌تر است. به همین دلیل برخی از شرکت‌ها در تبلیغات و تلاش‌های بازاریابی خود سعی می‌کنند عواقب منفی، نتایج نامطلوب و خطرات موجود را پیش چشم مخاطب نمایان کنند.

به خاطر دارم در جلسات اصلاح کمپین تبلیغاتی یکی از شرکت‌هاى بزرگ، با افزودن زبان فقدان و ترکیب آن با زبان کسب، بازخوردهای فوق‌العاده مثبتی در بازار حاصل شد.

فکر می‌کنید اگر یک شرکت از این شگرد متقاعدسازی استفاده نکند، چه فرصت‌هایی را از دست می‌دهد؟

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *