شگردهای متقاعدسازی ۱۱

خوب و کافی!

اگر بنا بر این باشد که چند پیشنهاد را به مدیر ارشد یک مجموعه ارائه کنی، مسیر را چگونه پیش می‌بری؟

ممکن است یک پیشنهاد خوب و یک پیشنهاد عالی برای مطرح نمودن آماده کرده باشی. یا حتی سه گزینه با کیفیت‌های متفاوت.

این پیشنهادها به چه ترتیبی باید ارائه شوند؟

تحقیقات نشان می‌دهد که بررسی تمام گزینه‌ها و انتخاب‌ها و مقایسه همه پیشنهادها از جانب مدیران برای رسیدن به بهترین و مناسب‌ترین مسیر، افسانه‌ای بیش نیست.

پژوهش‌های هربرت سایمون (اقتصاددان و روان‌شناس بزرگ قرن بیستم و برنده جایزه نوبل اقتصاد در سال ۱۹۷۸) در زمینه تصمیم‌گیری ثابت کرده که اکثر مدیران به علت مشغله‌ زیاد و فشار زمانی، به محض مواجه شدن با اولین انتخابی که “خوب” و “کافی” باشد، دچار نوعی انسداد ذهنی می‌شوند و مسیرها و پیشنهادهای بعدی را به درستی ارزیابی نمی‌کنند.

مسلم است که اگر قبل از ارائه پیشنهاد مطلوب خود، گزینه‌ای را مطرح کنی (و یا گزینه‌ای مطرح شود) که خوب و کافی باشد، احتمال پذیرش پیشنهاد مطلوب شما کاهش می‌یابد.

بنابراین هوشمندانه نیست که قبل از بیان یک پیشنهاد عالی، یک پیشنهاد خوب را مطرح کنید.

پیشنهاد عالی را زمانی باید به عنوان آخرین انتخاب ارائه نمایید که واقف هستید گزینه‌های طرح شده قبل از آن، از نظر مخاطب انتخاب‌های بد، نامطلوب و ناکافی به شمار می‌آیند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *