شگردهای متقاعدسازی ۴

یکی از محققین روانشناسی فروش، عملکرد تیم فروش یک شرکت تولیدکننده سیستم‌های اعلام حریق را ارزیابی کرد. به این صورت که با هر یک از اعضای تیم فروش در جلسات متعددی حاضر شد.

عملکرد یکی از فروشندگان شرکت به‌طور قابل‌ملاحظه‌ای از سایر فروشندگان بالاتر بود. پس از چند بار همراهی با وی، متوجه راز نهان در پس فروش بالای او شد. روش رایج فروشندگان به این صورت است که با مراجعه به منازل مسکونی، از اعضای خانواده می‌خواهند که به سوالات یک آزمون کتبی کوتاه پاسخ دهند. پس از این که افراد خانواده متوجه نقص در اطلاعات خود می‌شوند، شخص فروشنده، کتابچه مربوط به محصول را در دست می‌گیرد و شروع به ارائه اطلاعات می‌کند.

اما روش برترین فروشنده تیم از این قرار است: زمانی که افراد خانواده مشغول پاسخ‌دهی به سوالات آزمون می‌شوند، وی چنین رفتاری از خود نشان می‌دهد: به یکباره بیان می‌کند که بروشور محصول را داخل خودرو جاگذاشته و لازم است که از خانه بیرون برود و دوباره باز گردد. وی از افراد خانواده اجازه می‌گیرد. از خانه بیرون می‌رود و پس از مدت کوتاهی باز می‌گردد.

ما انسان‌ها به چه کسی اجازه می‌دهیم که از خانه ما بیرون برود و دوباره بازگردد؟ به دوست، آشنا، خویشاوند و …

فروشنده برتر شرکت با این تکنیک، جایگاه یک دوست یا خویشاوند را در ذهن اعضای خانواده مشتری براى خود ایجاد می‌کند و باعث ایجاد اعتماد نزد آن‌ها می‌شود و میزان پذیرش آن‌ها را افزایش می‌دهد. او به این طریق، با داشتن محصول مشابه، ویژگی‌های مشابه، اقلام مشابه و اطلاعات مشابه، عملکردی بسیار بالاتر نسبت به دیگران از خود نشان داده است.

فراموش نکنیم: آنجا که صحبت از متقاعد کردن دیگران است، یک عنصر کوچک و گاه به ظاهر نامرتبط مى تواند تعیین کننده باشد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *