نقش چانه‌زنی در جذب سرمایه‌

آمادگی مهارتی فعالان اقتصادی و مذاکره‌کنندگان، یکی از ابعاد آمادگی اقتصاد ایران برای ورود سرمایه‌گذاران خارجی است.‏
پس از به انجام رسیدن مذاکرات هسته‌ای و لغو تحریم‌ها، ورود شرکت‌ها و سرمایه‌گذاران خارجی به کشور ما به صورتی جدی مطرح شد. برخی از شرکت‌ها طی حدود ۱ سال گذشته، وارد فضای اقتصادی ایران شده‌اند، تعدادی از قراردادها قطعی شده، تفاهم‌نامه‌هایی منعقد شده و مذاکرات زیادی نیز در حال انجام است و رفت و آمد هیئت‌های تجاری شدت یافته است. این رونق نسبی در روابط تجاری خارجی، الزامات جدیدی را برای فعالان اقتصادی آفریده است. تعداد جلسات مذاکره نسبت به زمان قبل از تحریم چند برابر شده و با کاهش موانع اعتباری، ظرفیت‌های جدیدی برای اقتصاد کشور ایجاد شده است. اما فراموش نباید کرد که این ظرفیت‌های جدید، قابلیت‌ها و شایستگی‌های جدیدی را نیز طلب می‌کند و توانمندی مدیریت ارتباطات خارجی و مهارت مذاکره با غیرایرانی‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردار شده است.


نباید تصور کنیم که این شرایط جدید صرفا مختص بخش انرژی اقتصاد ایران است که البته این صنعت و صنایع وابسته به آن همواره تقاضای بالایی داشته است؛ اما اکنون صنایع خودروسازی، صنایع فلزی و فولادی، صنایع معدنی، تاسیسات زیرساختی و حتی بازار سرمایه و بسیاری از بخش‌های دیگر اقتصاد نیز بیشتر از گذشته شاهد مذاکرات مدیران ایرانی با همتایان خارجی خود است. ‏
بدیهی است که ورود سرمایه‌گذاری خارجی می‌تواند نقش موثری بر رشد اقتصادی کشور داشته باشد و کمبودهای مالی و فناوری را تا حدی جبران کند؛ اما در یک نگاه خرد، آمادگی مذاکره‌کنندگان و نتایجی که از جلسات مذاکره حاصل می‌شود نیز بخشی از آینده اقتصاد ایران را رقم می‌زند. کیفیت رفتار مذاکره‌کنندگان داخلی و آشنایی آن‌ها با آداب مذاکرات بین‌الملل، موضوعی نیست که بتوان آن را نادیده گرفت. ‏
متاسفانه در جلسات مذاکره با شرکت‌ها و بازرگانان خارجی بارها شاهد بروز خطاهای فاحش و بعضاً غیرقابل‌جبران از جانب مدیرانمان بوده‌ایم. ‏
بسیاری از مذاکره‌کنندگان و مدیران ما بدون کسب شناخت اولیه نسبت به مولفه‌های فرهنگی طرف خود در مذاکره قدم به میدان گفتگو می‌گذارند و در نتیجه، شانس تاثیرگذاری و حصول نتیجه مطلوب کاهش می‌یابد.‏
مذاکرات بین‌الملل، ادبیات و زبان خاص خود را دارد. در کنار ضعف بزرگ کثیری از مدیران و فعالان اقتصادی ما در مهارت ارتباط به زبان انگلیسی که گاه باعث شرمساری بوده و هست، عدم وقوف مذاکره‌کنندگان نسبت به پروتکل‌های ارتباطات بین‌المللی و تشریفات جلسات تجاری نیز مزید بر علت شده است. ‏
اگر فرآیند مذاکره با خارجی‌ها به صورتی موثر مدیریت نشود، این امکان وجود دارد که بعضی از فرصت‌های تجاری از بین برود. از طرفی عدم آگاهی نسبت به کدها و اتیکت‌های جلسات بین‌الملل و همچنین فقدان مهارت در چانه‌زنی، ممکن است منجر به توافقات بد و غیرسازنده‌ای شود که قطعا آینده مطلوبی برای یک واحد یا یک بخش اقتصادی نخواهد داشت و حتی می‌تواند به اتلاف منابع داخلی بیانجامد.‏
جمال قمری -استاد دانشگاه و نویسنده کتاب فن چانه‌زنى در مذاکره و فروش

لینک منبع: جهان اقتصاد

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *